Quais são os tipos de clientes que existem na advocacia e o que eles buscam?

Quais os tipos de clientes que existem? O que os clientes buscam? Essas perguntas costumam estar relacionadas à atividade advocatícia. Não saber respondê-las pode significar tomar o papel de mau vendedor, aquele que oferece todos os produtos da loja a quem quer que seja, sem fazer nenhum tipo de distinção, pois não conhece a motivação das pessoas que adentram o estabelecimento.

Pensando no crescimento de seu negócio jurídico, o bom advogado deve adotar outro tipo de postura, sempre buscando se posicionar de forma adequada no mercado em que atua. Como você tem lidado com essa demanda?

Pensando na saúde do seu negócio, organizamos este post com excelentes estratégias para você conhecer qual é o perfil de seus clientes. Continue a leitura para descobrir quais são elas!

Quais os tipos de clientes que existem e o que eles buscam?

Entenda os problemas da falta de estratégia

Já tratamos indiretamente dos problemas de prospectar clientes de forma genérica. A falta de foco traz uma série de questões na hora de vender seus serviços.

Imagine-se, por exemplo, diante da necessidade de impulsionar uma publicação nas redes sociais de seu escritório. Quem deve visualizar a exposição de sua marca? Qual tom de voz adotar na hora de escrever a mensagem?

Sem contar com uma estratégia bem delineada, você pode acabar perdendo dinheiro e tendo pouquíssimas chances de atingir os perfis de interesse. A solução, portanto, é investir em um bom levantamento sobre quem busca pelas soluções de seu escritório e qual público pode ser alcançado.

Colete informações estratégicas

Para conhecer quais os tipos de clientes existem e o que eles buscam é fundamental levantar todas as informações possíveis. Comece com pequenos questionários dirigidos às pessoas que buscarem por seus serviços.

De forma mais consistente, faça entrevistas em profundidade com seus principais clientes. Afinal, esse é o tipo de perfil que o seu escritório tanto busca, certo? E, para que fique mais simples a compreensão do que se procura saber, sugerimos algumas informações que devem ser buscadas:

• Perfil demográfico e comportamental. Renda, idade, gênero, profissão, endereço, redes sociais utilizadas, formação educacional etc.
• Quais são suas demandas. O enquadramento do problema deve se dar sob o ponto de vista do cliente. Deixe a abordagem jurídica para o momento de fazer os encaminhamentos cabíveis ao caso;
• Quais as expectativas em relação ao serviço. O cliente se apresenta apreensivo? Ele quer uma solução urgente para o caso? É possível trabalhar com prazos estendidos?
• Como conheceu o escritório. Indicação de amigos, clientes ou parceiros? Algum contato em redes sociais? Já tinha ouvido falar do escritório?
• Quais as objeções mais fortes em relação ao seu serviço. Confiança? Preço? Qualidade? Prazos? Inexperiência?
• Quais os diferenciais do escritório preponderantes para fechar negócio. Preço? Qualidade? Atendimento? Experiência? Prazos?
• Dentre as soluções propostas por seu escritório frente ao caso apresentado pelo cliente, busque saber quais foram consideradas irrelevantes.
• Procure saber também quais problemas o cliente já teve ao contratar outro escritório de advocacia.

Trabalhe com a ideia de persona

Depois de levantar informações sobre seus clientes, é hora de construir sua persona. Se você não sabe exatamente do que se trata, vai entender agora. Estamos falando de um personagem fictício que se traduz no perfil médio de quem busca as soluções de seu escritório.

Em outras palavras, se uma pessoa reunisse todas as características (idade, gênero, profissão, preferências, tipo de demanda etc.) de quem tem mais chances de recorrer a seus serviços, essa seria sua persona. As referidas características, em parte, também podem refletir o perfil que você deseja para seu escritório.

Algumas pessoas criam mais de uma persona e dão a elas nomes, rostos, descrição de hábitos, preferências, habilidades etc. Empresas como a Mailchimp e a Aurum, usam cards impressos das personas para facilitar o uso no dia dia. Isso aproxima a equipe das figuras que representam os clientes potenciais. Sabe aquelas informações que você vai coletar usando a dica do tópico anterior? Você pode (e deve) usá-las para construir sua persona.

Já com a persona definida, fica muito mais fácil se posicionar em seu nicho de atuação. Pense, agora, na divulgação de seus serviços, como citado anteriormente. O direcionamento dado às ações de marketing jurídico vão ser muito mais assertivos.

Por dentro do perfil ideal de cliente

Na hora de entender os tipos de clientes e o que eles buscam, não basta apenas construir sua persona. Outras formas de diferenciação podem ser utilizadas para entender os tipos de clientes que existem.

Os tomadores de serviço em seu escritório nos últimos 24 meses, por exemplo, podem ser divididos em 3 grupos diferentes, sendo eles:

• Categoria X – clientes extremamente estratégicos, responsáveis por conferir um elevado retorno financeiro ao seu escritório, entre outros dividendos, como contato com outros clientes também estratégicos;
• Categoria Y – clientes importantes, responsáveis por gerar uma rentabilidade média e que, eventualmente, trouxeram demandas recorrentes. Não se esqueça de que você precisa trabalhar com alguma previsibilidade de receitas e conquistar uma carteira de clientes que trazem demandas regularmente é importante, ainda que esse tipo de trabalho represente uma receita diminuta em seu faturamento.
• Categoria Z – clientes cujo custo de adaptação de seu escritório para atendimento da demanda trazida não se justificaram. Essa adaptação pode se tratar, por exemplo, da contratação de novos profissionais que acabaram subutilizados em momento posterior, de custos com diligências que não estavam previstas em contrato, além do investimento de tempo e recursos financeiros para dar encaminhamento a um caso sobre o qual a sua equipe não tinha experiência.

Ao chegar a esse nível de definição de perfil de seu cliente, seu time vai conquistar uma curva de aprendizado crescente. Todas as ações empreendidas a partir de então vão ter muito mais chances de sucesso se comparado ao passado. Enfim, você vai perceber na prática que tanto esforço é justificado.

Conclusão

Depois de acompanhar toda essa discussão organizada neste post sobre quais são os tipos de clientes na advocacia e o que eles procuram, você está pronto para reestruturar suas estratégias de aquisição de clientes.

Fique atento, principalmente, ao caminho a ser trilhado para a criação de sua persona. Esse é um ponto indispensável para qualquer estratégia de marketing minimamente eficiente.

Agora, queremos saber como você lida com a gestão de perfis de clientes em seu escritório. Deixe seu relato logo abaixo nos comentários. Até a próxima!

Quais são os tipos de clientes que existem na advocacia e o que eles buscam? publicado primeiro em: https://www.aurum.com.br/blog/