Como diversificar sua clientela na advocacia?

Certamente, você já deve ter se perguntado como diversificar a clientela do seu escritório, não é mesmo? Esse é um ponto fundamental para qualquer negócio. Com os escritórios de advocacia não é diferente. Isso porque ficar dependente de apenas um ou poucos tomadores de serviços é muito arriscado para a saúde financeira do negócio.

Por isso, deve haver um esforço constante pela diversificação de sua carteira de clientes. Mas como ter sucesso nessa empreitada? Quais estratégias são mais assertivas?
Neste post, buscaremos responder a essa e outras perguntas relacionadas. Continue a leitura para saber mais.

Fuja da dependência de poucos trabalhos recorrentes

Imagine que você, finalmente, fechou aquele contrato dos sonhos. O objeto do trabalho faz parte do espectro de nichos de mercado que você gostaria de trabalhar, os honorários atendem às suas expectativas, o cronograma para as entregas é confortável. Enfim, o cenário é o melhor possível e espera-se que a demanda seja recorrente.

Aparentemente, não há problema algum em trabalhar nesse “mundo ideal”. A ressalva fica por conta do fator “dependência”, pois não convém ancorar a maior parte de suas receitas em apenas um ou poucos clientes. Afinal, na ocasião de qualquer interrupção da prestação de serviço, seu escritório certamente vai passar por dificuldades.

Especialistas em gestão de negócios afirmam que apenas um segmento/contratante de seu negócio não devem ser responsáveis pelo provimento de mais de 30% de seu faturamento.
Quantas histórias você já não ouviu de empresas prósperas que faliram ou passaram por grandes crises depois de perderem seu principal contrato? Daí a necessidade de trabalhar pela diversificação de sua carteira de clientes.

Afinal: como diversificar a clientela?

Depois de dimensionar a necessidade de diversificar a clientela, podemos tratar de como chegar a esse objetivo. Nesse sentido, temos algumas considerações importantes a fazer. Acompanhe:

1. Esteja em contato permanente com ex-clientes

Quanto mais tempo o escritório possui de operação, mais acumula um portfólio interessante de trabalhos realizados. E, uma parceria que um dia já foi assertiva, certamente, pode voltar a acontecer.

Por isso, não deixe de acompanhar de perto esses ex-clientes e não meça esforços para ser lembrado: copie representantes dessas organizações na newsletter de seu escritório, faça sondagens quanto a necessidade de assessoria jurídica por parte da empresa, continue lembrando e enviando felicitações em datas comemorativas, apresente novas áreas de atuação de seu escritório, caso existam.

2. Reavalie periodicamente seu modelo de negócio

Se o seu escritório há algum tempo está em dificuldades para prospectar novos clientes, é chegada a hora de reavaliar seu modelo de negócios. Afinal, pode ser que sua abordagem não seja tão competitiva quanto a de seus concorrentes.

Em momentos como esse, o ideal é não se restringir. Esteja disposto a promover uma maior oferta de serviços, como pequenas consultorias jurídicas, acompanhamento de casos de menor rentabilidade, abertura para contratos temporários e, se for viável, atuação em novos segmentos do Direito.

A reavaliação também passa por observar se sua atual carteira de clientes oferece o retorno esperado ao seu escritório. Com auxílio de sua equipe, confira se cada operação é ou não rentável e, portanto, deve ser continuada nos mesmos parâmetros ou passar por alguma alteração favorável para o negócio jurídico.

Esse esforço de reavaliação é fundamental, pois quando estamos trabalhando no “automático” deixamos de enxergar erros que poderiam ser facilmente evitados. Portanto, invista algum tempo para exercer o papel de gestor de seu negócio e não somente o de advogado.

3. Considere a especialização em determinado segmento

No tópico anterior, falamos da diversificação de serviços como possibilidade de absorver demandas não recorrentes e, assim, equilibrar seu faturamento entre um número maior de clientes. Agora, vamos destacar o outro lado da moeda, que é a especialização em determinado segmento.

Não se esqueça que, em qualquer mercado, quanto maior o nível de especialização – menor a concorrência e remuneração. Por isso, caso você enxergue a possibilidade de explorar um nicho ao ter um time de especialistas ou ao investir em sua própria formação, considere seguir esse caminho.

Atualmente, podemos tomar como exemplo a área de compliance e ética. Desde 2013, com a aprovação da lei federal 12.846 de 1º de agosto de 2013, a chamada Lei Anticorrupção, que endurece punições para crimes contra a administração pública, as organizações com contratos em diferentes níveis de governo estão investindo pesado em assessoria jurídica para monitorar a conformidade e legalidade de seus processos.

4. Apresente seu escritório como opção viável

Infelizmente, as pessoas em geral não conseguem enxergar o diferencial técnico que existe entre os escritórios de advocacia. Para o grande público, todas as opções do mercado são iguais.

Nesse cenário, outros elementos alheios à qualidade do trabalho chamam mais a atenção de um perfil médio de cliente. A existência de uma sede fixa, por exemplo, pode ser um diferencial. Confere credibilidade ao escritório.

Tenha em vista que entre deixar um problema aos cuidados de um profissional que apenas se apresenta de forma virtual e outro com um escritório físico, o cliente médio, que não enxerga diferenciação técnica, vai ter mais motivos para buscar aquele que mantém uma sede.

Outra maneira de se mostrar como opção viável é não cobrar por consultas e pequenos diagnósticos de casos. Assim, você vai ser acionado por um número maior de potenciais clientes e, consequentemente, vai ter mais chances de diversificar a clientela.

5. Trabalhe com uma equipe comercial

Grandes escritórios de advocacia costumam trabalhar com equipes comerciais, o que está longe de ser a realidade da grande maioria dos escritórios, compostos por poucos profissionais e uma equipe operacional que costuma absorver diferentes tipos de tarefas.

Mesmo nesse contexto, é importante destinar alguém de seu staff ou se empenhar pessoalmente para “vender” seus serviços. Na prática, isso significa contatar empresas de setores com as quais se tenha alguma interface oferecendo suas soluções, investir em marketing jurídico online (site, blog, redes sociais e afins), entre outras formas de apresentar seu escritório a potenciais clientes.

Conclusão

Com este post sobre diversificar a clientela, esperamos ter trazido boas dicas para você alcançar a reestruturação que você tanto precisa em termos de concentração de clientes. Afinal de contas, como discutido nos parágrafos anteriores, não convém ficar na dependência de um ou poucos parceiros.

Considere também levar a prática outros apontamentos que trouxemos neste artigo, como a reavaliação de seu modelo de negócio, especialização em um segmento e investimento em prospecção de clientes. Certamente, algumas dessas iniciativas vão potencializar os seus ganhos.

Agora é a sua vez de compartilhar! Como você faz para diversificar a clientela do escritório? Conta para a gente um pouco da sua experiência.

Como diversificar sua clientela na advocacia? publicado primeiro em: https://www.aurum.com.br/blog/