Como conseguir clientes na advocacia em 4 passos

Como conseguir clientes na advocacia é uma questão complicada até para profissionais mais experientes. Item frequente nas metas anuais dos escritórios, a prospecção é, para muitas pessoas, um verdadeiro mistério. Será que existe uma fórmula? Um atalho? Um conselho infalível? A resposta para essas perguntas é não. Mas calma aí, que o cenário não é ruim como pode parecer.

Descomplicar é uma das coisas que fazemos de melhor. Por isso, vamos relembrar o que falamos recentemente por aqui: o primeiro passo para atingir um objetivo é estabelecer uma meta clara, tangível e mensurável. Isso significa que, para conseguir mais clientes na advocacia, você, primeiro, vai precisar definir quantos novos clientes quer conquistar e em quanto tempo. O segundo passo, tão importante quanto o anterior, é destacar as ações que precisam ser feitas para alcançar esse objetivo.

E é no intuito de ajudar você a descobrir que ações são essas que preparamos um mini-guia dividido em quatro etapas. Nele, nós compartilhamos 4 opções práticas e fáceis de implementar para você começar agora, sem desculpas! Vamos lá?

Como conseguir clientes na advocacia em 4 etapas

Repetindo a fórmula do artigo sobre como fazer um planejamento estratégico de escritório de advocacia, este mini-guia pode ser usado da maneira que fizer mais sentido para você e para sua equipe. Você pode adotar todas as sugestões ou apenas algumas. E pode, ainda, mesclar essas ideias a outras estratégias.

Nós dividimos o conteúdo em etapas para criar conexão entre os tópicos e facilitar a compreensão. Mas o conhecimento é livre e adaptável! Portanto, se você acha que iniciar pela etapa 4 é melhor, vá em frente. O importante é começar, certo?

1 – Descubra quem é o seu público alvo

E se você fizesse isso por meio da criação de personas? Como o próprio nome sugere, o termo descreve um personagem fictício. Mas não é um personagem qualquer! Uma persona simboliza os padrões de comportamento de pessoas reais. Ou ainda, trazendo para o tema deste post, uma persona é a generalização dos clientes do seu escritório.

Agora fez mais sentido a relação entre as personas e como conseguir clientes na advocacia, né? O processo de construção das personas que vão representar as pessoas que você quer como clientes, vai ser o empurrão faltava para conhecer melhor o seu público alvo. Esse método coloca o seu público no centro da sua estratégia – que é onde ele deve estar sempre!

Quantos anos as pessoas que se interessam pelo seu serviço têm em média? São mulheres, homens ou os dois? Trabalham com o quê? O que gostam de fazer? O que leem? Por qual veículo se informam? Elas são usuárias assíduas da internet? Quais problemas elas querem resolver que o seu escritório pode ajudar? Que problemas elas têm que o seu escritório não consegue resolver? Quando elas sentem que precisam de um advogado? Até que ponto elas acham que são capazes de resolver seus problemas sozinhas? Essas são algumas das questões que você pode descobrir.

Para criar suas personas, é fundamental ouvir suas fontes de informação com atenção, saber o que elas pensam, como pensam e do que precisam. Sem induzir respostas. Para obter essas informações, você pode falar com clientes ativos, com pessoas que gostaria que fossem clientes e/ou com profissionais experientes na área que você decidiu atuar, por exemplo. O ideal é que você prepare um roteiro de perguntas criado a partir do que você deseja descobrir e fale com mais de cinco pessoas. É preciso uma boa amostragem para encontrar comportamentos repetitivos, então, quanto mais fontes, melhor.

A partir dessas respostas, você vai poder observar padrões e criar suas personas! Aqui na Aurum nós levamos a criação de personas muito a sério. As personas nos ajudam a construir produtos e serviços mais eficientes. Se você quiser, podemos compartilhar o que sabemos sobre o assunto em um conteúdo exclusivo. Então, se você tiver interesse nesse tema, comenta abaixo deste texto? Assim, a gente consegue priorizar esse conteúdo.

2 – Organize a casa antes de receber novas visitas

Conquistar novos clientes e não conseguir fidelizá-los é como correr naquelas rodinhas que ficam presas na gaiola, sabe? Você corre, cansa, mas não sai do lugar. Então, antes de “sair fazendo” sem muita estratégia, é importante tirar um tempo para “organizar a casa”. Assim, seu escritório vai estar preparado para que novos clientes cheguem e queiram ficar, e também para que os mais antigos permaneçam.

Pensando em como conseguir clientes na advocacia, uma boa sugestão é criar um fluxo de atendimento e focar na experiência que o escritório quer oferecer aos clientes. Aqui no nosso blog, nós já falamos sobre como entender a jornada do cliente na advocacia é fundamental para planejar uma boa prospecção. A partir dela, o advogado pode identificar os pontos fortes e fracos do escritório e começar a fazer um planejamento ainda mais eficiente.

Além disso, uma queixa frequente de profissionais que querem investir mais tempo em seus clientes é a falta de tempo. E como não dá para aumentar o número de horas em um dia, o que você pode fazer é gerir melhor a sua produtividade. Procure entender quais demandas do escritório estão tomando mais tempo seu e da sua equipe e tente encontrar formas de otimizá-las. Com a ajuda da tecnologia, em especial, é possível otimizar os processos e ganhar mais tempo para se dedicar a quem procura o seu escritório.

Aqui na Aurum, a gente tem um lema: se uma tarefa é repetitiva e pouco criativa, quer dizer que ela provavelmente pode ser automatizada. Afinal, por que gastar recursos humanos insubstituíveis em algo que um app ou software pode fazer? No seu escritório, as coisas podem ser parecidas. É claro que você não está gerindo uma empresa de tecnologia, mas muitas lawtechs vem elaborando soluções para a sua rotina, basta encontrar aquela que se encaixe na sua demanda!

3 – Se posicione como especialista

Nós sabemos que a escolha entre ser generalista ou especialista não é assim tão simples. Independente do caminho que você optou seguir, o seu posicionamento diante dessa decisão é o ponto-chave da questão. O nosso conselho é para que, ainda que você atue em diferentes áreas, concentre seus esforços de marketing nas que tem mais expertise. Isso vai facilitar o desenvolvimento da sua posição de autoridade.

O raciocínio para chegar a essa conclusão é simples. Se, por exemplo, você está com dores fortes de cabeça, você prefere se consultar com um neurologista ou com um clínico geral? Apesar de serem profissões e atuações distintas, o seu cliente potencial certamente vai fazer uma associação similar na hora de buscar o melhor profissional para lidar com o caso dele.

Mas para que sua estratégia dê certo é preciso fazer as escolhas certas! Existem muitas formas de fazer o seu marketing jurídico, mas um profissional que quer se destacar, precisa escolher com cautela o que faz mais sentido para o seu negócio. Se você fizer uma busca rápida por “como conseguir clientes na advocacia”, vai encontrar vários artigos que incentivam a presença online em sites, parcerias com portais, redes sociais e outros. Esses conteúdos também enfatizam a participação em eventos, cursos e associações de classe como táticas de prospecção.

No entanto, quando pensamos na relação esforço = resultado, é preciso dar um passo atrás e questionar se apenas estar presente é o suficiente. Nós acreditamos que não e incentivamos escolhas estratégicas. A partir da sua persona, o que faz sentido para o seu público: ter um blog, produzir podcasts ou criar um canal no Youtube? Os seus clientes potenciais estão no Facebook, no Linkedin ou no Instagram?

Essa lógica também vale para a participação em eventos. Qual é o público desse evento? Quais as chances de você criar boas parcerias a partir dali? Você está indo apenas para absorver conhecimento ou também para fazer networking? Que benefícios você pode obter palestrando neste evento: mais seguidores nas suas redes, promotores do seu trabalho, clientes, visibilidade? Questionar vai ajudar você a traçar um objetivo para suas ações.

Muitas vezes, estratégias simples e bem implementadas são muito mais eficientes do que tentar atacar em todas as frentes e acabar recorrendo a soluções genéricas e sem muito foco. Concorda?

4 – Reaqueça o relacionamento com os contatos do escritório

Quando se fala sobre como conseguir clientes na advocacia, é comum esquecer de considerar uma alternativa importante. E se todo o esforço de aquisição de clientes não se concentrasse apenas em novos contatos? Nós explicamos.

Você já deve ter percebido que fidelizar é muito mais barato e menos custoso do que conquistar novos clientes, certo? Da mesma forma, retomar o contato com pessoas que demonstraram algum interesse nos serviços do seu escritório mas acabaram não fechando negócio, também é uma ótima opção. Afinal, são pessoas que já têm um conhecimento mínimo sobre o seu trabalho e provavelmente estão mais propensas a retomar um relacionamento com o seu escritório.

Portanto, a nossa sugestão para organizar essa atividade é separar os contatos do escritório em clientes ativos, clientes inativos e clientes em prospecção. A partir disso, criar um plano de ação para cada grupo. Muitas vezes, reaquecer um contato morno é mais rápido e lucrativo do que criar estratégias mirabolantes que tomam mais tempo, mais dinheiro e ocupam mais pessoas para serem implementadas. Pelo menos em curto prazo.

Bom mesmo é pensar em estratégias de como conseguir clientes na advocacia para curto, médio e longo prazo. Assim, o seu escritório se mantém sustentável. Reaquecer contatos mornos pode ser uma estratégia de curto prazo, enquanto ações de marketing jurídico, por exemplo, podem ser adotadas pensando em um retorno de médio e longo prazo. Fazendo assim, fica mais fácil desenvolver um planejamento mais realista, alinhado aos objetivos do escritório, e priorizar ações que levem ao alcance dos resultados desejados.

E agora, é só fazer?

Como falamos anteriormente, cada uma das etapas que trouxemos pra cá sobre como conseguir clientes na advocacia funcionam de maneira coletiva ou individual. Tudo depende do ponto de partida do seu escritório e dos desafios que você traçou para a aquisição de novos clientes. No entanto, se basear em um planejamento estratégico pode fazer toda a diferença na hora de definir e priorizar as ações.

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Agora é a sua vez! Gostou do artigo? Tem alguma dica de como conseguir clientes na advocacia para compartilhar os leitores do blog? Alguma pergunta? Comente aqui embaixo e conte a sua história para a gente.

Como conseguir clientes na advocacia em 4 passos publicado primeiro em: https://www.aurum.com.br/blog/